ATTRACTIVE THEORY (Melissa Magdalena)

Pernahkah teman-teman merasa awalnya tidak tertarik dengan satu mata kuliah, namun karena dosen yang mengajar sangat baik dan menarik sehingga teman-teman menjadi menyukai mata kuliah tersebut dan berusaha maksimal saat ujian ?

Alangkah baiknya jika ini juga bisa diterapkan saat kita melakukan bisnis, mengubah sikap konsumen terhadap produk yang kita tawarkan sehingga membelinya. Atau juga diterapkan untuk berbicara pada karyawan agar dapat bekerja lebih efektif.

Tannenbaum (1956) mengatakan bahwa tingkat perubahan sikap berkorelasi dengan persepsi ketertarikan dari seseorang (change agent).

Dalam dunia bisnis, misalnya dalam bidang periklanan dan marketing, prinsip daya tarik ini sangat banyak digunakan untuk membuat konsumen mau membeli produk-produk mereka dengan cara mengubah penilaian (sikap) mereka terhadap produk yang ditawarkan. Seringkali mereka mempekerjakan orang yang memiliki daya tarik tinggi (seperti tubuh yang tinggi, cantik atau tampan) untuk memasarkan produk mereka pada konsumen. Kekuatan dari daya tarik si pekerja sebagai komunikator akan lebih berguna jika pesan yang ingin disampaikan tidak popular alias produknya belum terkenal. Akan tetapi, jika konsumen sebagai penerima pesan menemukan bahwa komunikator sengaja menggunakan atau mengeksploitasi daya tarik mereka maka kekuatan daya tarik itu akan berkurang atau bahkan tidak berguna lagi. Hal ini seperti yang dikatakan Mills and Aronson (1965) mengenai ketertarikan.

Besarnya pengaruh daya tarik seseorang dalam perubahan sikap juga sebagian dipengaruhi oleh stereotipe bahwa orang yang menarik secara fisik memiliki kepribadian atau karakteristik yang diinginkan secara sosial. Hal ini dapat dijelaskan dari penelitian Dion dan kawan-kawan (awal 1970-an) bahwa stereotipe kemenarikan fisik berpengaruh karena mereka dengan fisik yang lebih menarik dianggap memiliki kepribadian yang lebih baik dari yang lain.

Chaiken mengatakan bahwa komunikator yang dianggap lebih menarik mempunyai kesempatan yang lebih untuk memengaruhi orang lain dibandingkan dengan komunikator yang tidak menarik.

Jika ingin menjadi komunikator yang menarik, ada baiknya pula mengetahui bagaimana cara seseorang dapat dipengaruhi. Cacioppo dan Goldman (1981) menemukan Elaboration Likelihood Model . Ada dua cara atau jalan orang dapat dipengaruhi yaitu central route dan peripheral route.

Central route artinya pengaruh diberikan melalui pemberian argumen kepada penerima pesan. Central route ini lebih efektif untuk mempengaruhi orang yang mampu menganalisis informasi yang diberi dan tertarik secara intrinsik dengan topik yang dibahas. Sedangkan peripheral route artinya pengaruh diberikan dengan memfokuskan penerima pesan pada apa pun (termasuk daya tarik fisik komunikator) kecuali inti pesannya.

Pertanyaan di awal bab ini adalah Apakah komunikator yang menarik dapat mengubah pembuatan keputusan?

Salah satu mahasiswa kelas Psikologi Bisnis sudah memberikan jawabannya kepada saya, “Daya tarik tidak dapat bekerja sendiri untuk mempengaruhi orang lain. Daya tarik perlu didukung dengan penguasaan materi pesan yang ingin disampaikan disertai cara penyampaian pesan yang baik.” (Preston, 2013)

Bagaimana dengan jawaban teman-teman yang lain?